Artykuł sponsorowany · Partner: DATABOT.PL
W tym poradniku
- Siedem cech, które odróżniają dobrego handlowca od natarczywego
- Dlaczego słuchanie jest ważniejsze niż mówienie
- Jak nie zniechęcić klienta, gdy nie ma czasu
- Jak rozwijać siebie i zespół sprzedaży
Wielu ludzi myśli, że do sprzedaży trzeba się urodzić. Doświadczenie handlowców B2B pokazuje coś innego: dobrego sprzedawcy można się nauczyć. Ten poradnik powstał na podstawie rozmów z liderami sprzedaży, opisanych na blogu DATABOT.PL.
1. Bądź autentyczny
Klient chce rozmawiać z prawdziwym człowiekiem, nie z formułką. Rób to, co zapowiadasz, i bądź tym, za kogo się podajesz.
2. Bądź wytrwały, ale cierpliwy
Sprzedaż B2B trwa często tygodnie, a nawet miesiące. Wytrwałość to nie dzwonienie codziennie, tylko kolejne kontakty przygotowane z myślą o konkretnym kliencie.
3. Bądź uczciwy
Dobry handlowiec potrafi powiedzieć: „Mój produkt tego nie rozwiąże”. Taka szczerość buduje zaufanie, które wraca po czasie – przy kolejnej potrzebie albo w poleceniu.
4. Miej własną motywację
Najlepsi nie ścigają się z kolegami. Chcą być lepsi niż wczoraj.
5. Bądź ciekawy
Pytaj klienta, dlaczego wybrał albo odrzucił ofertę – zamiast zgadywać. Czytaj, słuchaj podcastów, ucz się od innych.
6. Bądź odporny
Odmowa to część pracy. Gdy klient nie ma czasu, nie naciskaj – zaproponuj, żeby sam wybrał termin rozmowy.
7. Słuchaj
Wśród liderów sprzedaży to cecha wymieniana jako najważniejsza. Rozmowa ma dwie strony. Kto słucha, ten wie, czego klient naprawdę potrzebuje.
Przykład z historii: Amerykanin Joe Girard w latach 1963–1978 sprzedał 13 001 samochodów. Jednym z jego sposobów było proste przypominanie się klientom – np. co roku wysyłał im kartki.
Komentarz redakcji
Polska firma w UK często konkuruje z dużymi graczami ceną. Ale w B2B wygrywa też zaufanie. Klient, któremu raz uczciwie powiedziano „to nie dla pana”, często wraca. Dla małej firmy to tańsze niż ciągłe szukanie nowych klientów.
Co warto zrobić
- Po każdej przegranej ofercie zapytaj klienta, dlaczego wybrał kogoś innego.
- Ustal stały, spokojny rytm kontaktu z klientem – np. raz na kilka tygodni, z czymś wartościowym.
- Daj klientowi wybór terminu rozmowy (link do kalendarza) zamiast naciskać.
- Raz w miesiącu poświęć godzinę na naukę: książka, podcast, szkolenie.
O partnerze: DATABOT.PL to platforma danych firmowych B2B działająca w Polsce, Wielkiej Brytanii i Europie. Więcej: www.databot.pl
Mariusz Biniak – twórca platformy DATABOT.PL i autor bloga o sprzedaży B2B. Tekst powstał na podstawie jego poradnika, opracowany i uaktualniony przez redakcję THE BUSINESS TIME. Ujawnienie: autor jest powiązany z wydawcą gazety.
Co myślicie?
Czy czujecie to w swojej firmie? Napiszcie w komentarzu pod artykułem. Najciekawsze głosy opiszemy w kolejnych wydaniach.
Źródła
© THE BUSINESS TIME / Argonauts Media Group Limited i DATABOT.PL. Artykuł sponsorowany. Kopiowanie, pobieranie i rozpowszechnianie bez pisemnej zgody wydawcy zabronione. To nie jest porada prawna.
Analizujemy merytoryczne sprostowania i stanowiska. Zmiany istotnych faktów oznaczamy w publikacjach.
Napisz do redakcji →
